隨著人民生活水平的提高,裝修風格的不斷演變,空調從80年代的奢侈品變成了如今家庭裝修的必備品。空調形式也經歷了窗機、壁掛機、柜機、中央空調(多聯(lián)機)等多種變化,中央空調與裝修風格的完美配合、隱藏式設計、舒適、節(jié)能等成為人們裝修的優(yōu)先選擇。
家用空調的銷售渠道經過多年的市場竟爭,現(xiàn)在家電連鎖商場成為市場銷售的主力,國美、蘇寧等全國家電連鎖商場,順電、明珠等區(qū)域家電連鎖商場等成為家用空調的主要銷售渠道,商場促銷活動層出不窮,營銷手段多種多樣,家用中央空調剛進入市場時,由于廠家處于摸索期,前期交了不少學費,這和家用中央空調的特點有關。
家用中央空調是一種揉合商用和家用特點于一身的空調形式,為什么這么說呢?下面我們來詳細闡述一下:
1,結構式形:家用中央空調和商用中央空調從產品結構上來分析,兩者的結構形式都是一樣,都是一個室外機連接著二臺或者二臺以上的室內機,只是室內機的數(shù)量、室外機的匹數(shù)有大和小、多和少的差異。但兩者面對的消費群體完全不一樣,家用中央空調面對的是個體及家庭,以家庭裝修業(yè)主為購買主體。而商用中央空調面對的是公司及商業(yè),以公司及商業(yè)活動組織為購買主體。這決定了兩者雖然有著相同的產品結構,但銷售渠道卻完全不同。
2,銷售渠道:家用分體式空調和家用中央空調從產品結構上來分析,兩者的結構形式完全不一樣,前者是一個外機連接著一個室內機,并且安裝時間在房子裝修結束入住時即可,而家用中央空調是一個外機連接著幾個室內機,并且安裝時間基本上處于裝修水電入場即要求進場施式,并且兩者室內機的外觀、室外機的尺寸差異較大。兩者之間的這種差異導致雖然面對的消費群體一樣,但產品結構、安裝時間有較大區(qū)別。
鑒于家用中央空調產品、消費群體等特點,廠家在銷售渠道的建設和摸索期也經歷了各種形式的演變。

由于家用中央空調和商用中央空調在產品結構上的相似點,廠家借鑒原來商用中央空調的銷售渠道進行家用中央空調的銷售,這就是業(yè)內人士所謂的“工程店”,工程店一般租用商用公寓進行辦公,經營多個品牌甚至全品牌,幾張辦公桌和電腦即可開張營業(yè),產品的講解完全靠品牌宣傳資料和產品資料,沒有樣機展示或者實體體驗,銷售全憑一張嘴。并且所銷售的產品有時根本沒有廠家授權。產品體驗感極差,并且由于兩者消費群體的差異,導致銷售量規(guī)模較小,嚴重影響家用中央空調的銷售推廣力度。
其次,由于個別廠家在家用分體空調市場的較大規(guī)模和專賣店銷售渠道的成熟體系,同時兩者在消費群體的趨同性,借用前者的銷售渠道銷售家用中央空調產品,成為很多家用中央空調廠家開拓和市場推廣的重點,隨著廠家和專賣店磨合力度的增大,問題也隨之產生,家用分體式空調專賣店店址一般選在臨街店鋪,經營人數(shù)較少,并且由于家用分體式空調和家用中央空調兩者產品結構上的差異,主要經營者對中央空調的產品了解很少,并且安裝工藝也較差,售后問題較多,由于家用中央空調產品的隱藏式設計,出現(xiàn)問題根本沒有解決,需要破壞天花等才能解決安裝問題。
再者,蘇寧、國美等也面臨相同問題,銷售人員對產品不了解,安裝工藝和服務難以滿足顧客的需求。并且,由于家用分體式空調和家用中央空調安裝時間上的差異,導致獲客成本較高,這也是國美、蘇寧等家電商場和專賣店家用中央空調經營較差,或者根本沒有經營此類商品的原因。
有沒有一種渠道?既有完美的產品體驗,同時獲客成本較低,且產品安裝周期與家用中央空調相近,經過多年的市場摸索期,開設中央空調專賣店,銷售家用中央空調產品,實踐證明完全可行。
購買家用中央空調的顧客消費能力較強,對購物體驗的很高要求,裝修很有檔次,并且商場統(tǒng)一經營管理,管理規(guī)范的建材市場一般采用統(tǒng)一收銀,對顧客而言,售后保障無憂。
其次,家用中央空調品牌專賣店,店內裝修層次較高,產品注重體驗感,特別是個別樣機采用實體機上樣,且實體機的外殼用透明的玻璃,讓顧客對產品的感覺一目了然。
再者,廠家配備專業(yè)的家用中央空調營業(yè)人員進行產品的講解、定期產品培訓,為顧客量身定做專業(yè)的產品設計方案。規(guī)范的施工、專業(yè)的安裝人員使您的安裝售后無憂。
而且專賣店的主力以定制產品為主,且安裝周期與中央空調相近,在獲客成本上也較低。經過多年的市場摸索,專賣店成為家用中央空調銷售的主力,中央空調專賣店的數(shù)量也成為其市場規(guī)模的風向標。廠家在建材渠道也投入較大規(guī)模的資源,進行市場營銷推廣,促銷活動多種多樣,價格也相對實惠。并且廠家對市場的布局有較細的考慮,盡量縮短顧客的到店時間。